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    大家发一肖种特高手网兔费公开资料:生意经丨千万级卫浴销售员告诉你 如何3分钟征服顾客

    2018-11-21 11:45:22 平特什么意思 浏览数:31044 手机访问 平特什么意思

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    不能留住顾客是目前家居建材销售终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。

    平特什么意思】进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且很多导购还反应,不管自己怎样努力,处理的结果仍然很不理想。

    是的,不能留住顾客是目前家居建材销售终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。

    顾客进店之后3分钟之内,导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反感,要么是“我随便看看”,要么是转悠一圈走掉。  

    经销商

    (图片来源于网络,侵删)

    为什么顾客不愿意听导购的介绍?

    为什么不管导购怎样努力都无济于事?

    为什么顾客只是逛了一圈?

    为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”?

    答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行“破冰”,也就是如何融化这层“冰带”。

    先来分析一下顾客进店时的心理状态,以利于我们能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放。所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。

    有研究表明,结合上述顾客进店时的心理分析,对“冰带”的原因进行如下总结与分析,并给出对应的解决方案以供参考:

    1、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感

    有这样个案例:一个顾客去建材家具广场,突然前面传来节奏很强的“咚……恰”的声音,于是就顺着声音往前走,发现四个阿姨正在XX专卖店里听音乐,“咚……恰”的声音是电脑里播放出来的。

    当时的场面是相当的热火??墒侨疵挥蟹⑾止丝偷牡嚼?,顾客在店里转了一圈,快要走了,其中一个阿姨随口说了一句“你自己先看看??!”然后顾客就随口应付了一句“我就随便看看”,于是,便扬长而去。

    请大家想一想,如果你是刚进店的顾客,你的感受又是怎样的呢?其实,那个瓷砖品牌的知名度很高的,还是中国名牌呢!可是,面对眼前的情景,你还敢相信他们的品牌吗?至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了!而至于什么品牌之类的冠称,那可是千里之外公司的事情,山高皇帝远??!万一出现什么售后问题,毕竟还是需要这个专卖店来负责的,所以,接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好,都是事倍功半!

    所以,迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感,疑惑感和距离感。

    2、接近顾客的时机不佳

    3、顾客对你有强烈的神秘感

    顾客一进店就立即接待吗?

    70%的导购给出的都是肯定的答案。

    那导购接待的第一句话又是怎么说的呢? 汇总下来大概有这几种:

    “先生,需要我帮忙吗?”

    “小姐,请问您需要什么样的产品?”

    “先生,请问您需要什么价位的?”

    “先生,您先随便看看,有需要随时喊我!”

    诸如此类的发问都是在“找打”!如果你们是顾客,面对如此的问话,又该如何回答?这样的答案,往往会使导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,难度也随之增加。

    其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休地介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感受怠慢,服务不周到。

    那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?

    一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。

    当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。

    主动型顾客相对来说较好接待,比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前:“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。

    至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙的?那就给顾客带来一定压力,致使顾客“先随便看下”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:

    用手触摸商品看标签,

    一直注视同一商品或同类产品,

    仰起脸来想什么,

    看完商品看导购,

    走着走着停下脚步,

    与导购目光相碰,

    想往里走又有些徘徊,

    浏览速度很快,无明显目标物。

    这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

    那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?

    首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论某个问题等等。

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